2个月才做成第一单生意，他一点不着急 现在日销售3万美元

郑宏炳（中）和他的团队

来到郑宏炳位于滨江的办公室时，他正抱着6岁的女儿给她读绘本，办公桌上摆着女儿的书和水彩笔，完全一副温柔老爸的模样。

见到我们，他有些害羞地笑笑，迅速收拾女儿的书本，带她到隔壁会议室，然后抱歉地说：“等一下要赶回宁波的公司，想顺便带女儿回去看看爷爷奶奶，所以就让她跟来公司了。”

稍作调整，郑宏炳迅速切换角色谈起公司业务。近两年来，他已经习惯了这种快速的角色切换。

转型 内贸触顶促发做跨境的念头

“现在处于重新起步阶段，我需要不断学习，不断调整自己，来平衡新事业和家庭的关系。尤其现在女儿还小，必须得拿出时间来陪她，只能见缝插针，利用好碎片时间。”

近两年时间里，郑宏炳一直处于这种状态。把自己搞这么忙，用他的话来说“完全是自找的”。

2010年，郑宏炳创办了LED家居照明品牌，主营灯筒、灯带和灯饰等灯具灯饰，并赋予品牌互联网基因——在各大电商平台都开有旗舰店且仅在电商平台销售，就像零食行业的“三只松鼠”一样。

六年后，郑宏炳将自家品牌做到了各大电商平台该类目的前五，因为性价比高，行业排名甚至超过很多行业知名品牌。然而，成为TOP5就意味着离天花板近了，近一两年，随着各电商平台上的营收趋于稳定，无法像前几年一样“裂变”，郑宏炳意识到转型迫在眉睫。

“2016年底，我就开始想转型的问题。一度想转换跑道，不再做照明灯具了，而是去做餐饮、做服装，脑子里冒出了很多很多念头。”郑宏炳说，“这样纠结了大半年，最后冷静下来，‘灯具+电商’是我的优势和专业，只有沿着这个路子走，才能长远。否则，机会就会变成陷阱。”

2015年，杭州成立全国第一家跨境电子商务综合试验区。三年时间里，杭州综试办推动了8000多家传统外贸和制造企业实现转型发展，打造了“杭州经验”。郑宏炳很多朋友的企业就在其中，他觉得，跨境这个新契机再合适不过了。

跟杭州综试办接触后，郑宏炳下定了做跨境的决心。国内电商平台上运营了6年多，有一个成熟的电商运营团队，积累了很多运营“金点子”，从国内的电商平台到亚马逊，运营经验可以延用……这些都是郑宏炳做跨境的先天优势。

去年7月，郑宏炳组建杭州聚英电子商务有限公司，将品牌从国内电商平台拓展到亚马逊平台。

发展 日销售3万美元仅是起步

郑宏炳做跨境电商后，花了两个月时间才做成“第一单”生意。对此，郑宏炳不仅不着急，反而觉得幸福来得太突然。

去年9月的某一天，亚马逊上一件售价19美元的灯头被洛杉矶的一位消费者拍下。“没有想到，这么快就出单了。我们觉得把平台摸透、规则吃透、对手研究透比较重要，知己知彼才能百战百胜，反倒觉得何时出单并不重要。”

郑宏炳认为，当时的聚英是个不足十人的小团队，还处在摸索阶段，大家的工作核心是研究平台、分析竞品，选品和定位对提高品牌竞争力和企业的发展空间至关重要，不同的平台有不一样的对手，并不能将国内电商平台的产品进行简单的复制粘贴。

经过近半年的摸索，郑宏炳决定主攻售价30美元以上、只能走海运的产品。现在，聚英的主打款一天可以卖出150个，成为亚马逊同类产品中排名第二的品牌。“成本高、难度大才能跟竞争对手拉开差距，才能提高我们的天花板。我们的SKU（库存量单位）并不多，仅100个，现阶段这样就够了。”郑宏炳这样解释自己的选品理念。

随着订单增加，聚英团队开始聚焦在备货量上，以“备货量约等于销售量”的微小差距降低库存，给企业资金减压。“灯具行业几乎没有节日感，销量不会因为双11、黑五等节日而发生大的波动。这跟服装和化妆品等日消品不同，没有人因为要过年了就买几盏灯存着。”因此，灯具产品的月销量甚至季度销量可以依据数据和经验进行推算，推算结果甚至跟实际销量的差距不大。

现在，聚英在亚马逊平台上的日销售额达到3万美元，但郑宏炳认为这仅是起步阶段。“近一年的实践验证，开拓跨境业务是正确的选择。”他觉得，不管是自家产品还是中国企业的跨境之路，都还只是刚刚起步，未来还有巨大的红利空间。

营收从人民币变成美元，客户从国内消费者到美国消费者，郑宏炳经常需要在杭州和宁波两地、中国时间和美国时间、汉语和英语中不断切换模式。这种忙碌，让他“痛并快乐着”，可是作为一个宁波人，他喜欢做生意，尤其是跨境这样有挑战的生意。