做海鲜必须要更贴近消费者

传统海鲜批发商不断转移到前端零售

从事多年海鲜生意的魏国正，最近在做一件颠覆传统的事情：一直在杭州从事海鲜批发的他，不久前在江苏宜兴开了一家几千平方米的海鲜市场，这家海鲜市场不仅有批发零售的档口，更开辟出接近一半的面积改造成了餐厅，以供消费者在现场堂食。

据魏国正介绍，之所以采用“批发+零售+堂食”的新业态，一方面是受到盒马鲜生、超级物种这样的新零售业态的启发；另一方面，也是他深刻认识到海鲜流通渠道的变化。他说：“在海鲜领域创业，从批发市场向零售终端前移，这个趋势已经不可逆转。”

他告诉记者，伴随着越来越多的超市加大海鲜经营比例，传统批发市场的利润空间逐步被压缩。

“海鲜批发市场利润已经非常微薄，零售业务只有十几个点的利润率，批发业务的利润只有几个点，而堂食的利润相对高一点可以达到20%左右。”魏国正表示，“不过开设堂食部分意味着投入要增加，为此我们从广东请了40多位专业厨师来烹饪海鲜，而所有这些厨师一年的工资就要200万-300万元。”

魏国正的转型案例是海鲜流通渠道变革的一个缩影：海鲜流通重心前移，零售端未来将成为主战场。

而在这个趋势背后，是中国未来海鲜消费市场规模的变化。根据国家统计局数据，2012年国内水产消费市场规模在1500亿元左右，结合城镇发展和水产消费升级规律，《中国农业展望报告》保守预计城镇人均水产年增3%左右，在海水、淡水产品消费比例保持不变的情况下，预计2020年海水产消费规模将超过2000亿元。

而与此同时，在消费升级背景下，以中产阶级为代表的高收入人群在餐饮消费上有更高诉求，海水产消费量将得到进一步提升，海产品供应量的增长也将呈明显加速态势。数据显示，2010至2014年海水产品年均增长率为4.2%，最近两年这个数字接近5%，其中天然生产海水产品上述年均增速分别为1.7%和3.1%。

“引流神器”还是“利润奶牛”？

海鲜品类在传统卖场中正扮演着双重角色

“目前很多超市都推出海鲜现场加工，虽然看上去很热闹，有很强的体验感，但其实是不赚钱的，甚至需要企业补贴来做。”一位生鲜领域的创业者告诉记者。

世纪联华生鲜处负责人王经理也表示，目前世纪联华旗下“零售+餐饮”业态中，海鲜堂食部分也需要补贴加工费来吸引客流，目前海鲜堂食的销售占比为20%，食材销售占比将近八成。王经理透露，未来希望海鲜堂食的占比能够达到40%。

从事生鲜行业多年的徐玉平对海鲜领域如今的新趋势有独到的见解，他告诉记者：“作为‘零售+餐饮’的重要组成部分，海鲜品类的热度一直居高不下，但由于这个市场刚刚打开，消费者的习惯和理念依然需要培养，这就使其存在‘双低’的问题：低销售和低毛利。”

“对于大部分消费者而言，海鲜品类是有门槛的。一方面是由于它的价格高，这使得它实际上是一个‘低频消费’的品类，而另一方面，海鲜的烹饪和制作需要技巧，普通消费者显然无法胜任，这也是很多超市高薪聘请专业厨师来现场加工海鲜的主要原因。”徐玉平表示。

而如今海鲜成为超市销售的新“标配”，以此来打破海鲜市场或者海鲜酒楼给消费者造成的“高不可攀”的价格形象，势必就得让出利润率，给消费者传递出高性价比的信号。以鲸选未来店为例，据王经理透露，海鲜品类的毛利率大约10%，而这一数字要低于生鲜品类的平均毛利率。

因此，目前大部分“零售+餐饮”业态中的海鲜品类定位依然是吸引客流、改善顾客构成以及带动其他商品销售的作用。“海鲜购买者相对年轻，购买力强，且忠诚度高。我们的数据分析显示，购买海鲜的消费者同时也会连带购买高端洗护品和进口商品”。王经理说。

不过，对于个别零售企业而言，它的海鲜经营不仅仅是“引流神器”，更是“利润奶牛”，超级物种便是一例。超级物种相关负责人徐经理表示，作为股东之一的京东整合了全球供应链，在门店档口的销售量较大，是“很赚钱的业态”。她表示，超级物种目前最好的店单日销售峰值在60万元以上，日均客流6000-7000人，客单价在90-150元之间。

也就是说，海鲜究竟能不能赚钱，其供应链是核心所在。对于大部分超市而言，海鲜现阶段的意义依然是吸引客流大于利润贡献，但随着供应链不断整合、门店销售扩大以及消费者购物习惯的养成，未来海鲜或将成为超市里的“利润奶牛”。